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龚明勇的财经漫画

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龚明勇,独立财经撰稿人、漫画师、多家培训机构特聘讲师,营销管理类理论及财经漫画作散见《销售与市场》、《中国商业评论》、《销售与管理》、《知识经济》、《华商》、《中国营销传播网》等媒体。著有《董明珠谈营销》。QQ:529506790 ,新浪微博:童子军文化

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商界无间道  

2007-04-25 02:20:10|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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商界无间道

国内知名美容化妆品企业G公司西南大区经理W总最近郁闷非常,接近一年当中的销售旺季,地区业绩却逐波下滑,上月任务居然只完成了计划的一半,可谓惨不忍睹。自己不仅因此受到总裁在最近一次月结会上的不点名批评,而且下面员工怨声四起,开始出现一些关于他本人领导能力的议论。不能不采取一点行动了,他想。

可是,培训、人事、促销方案等一干环节好像都找不出问题来,培训一如既往,培训经理在培训教室表现得热情高涨,极富鼓动的演说令在室外窃听的W总都热血荡漾,看来问题不出在培训方面。而人事呢,通过最近的几次会议,也没看出几位业务经理和基层院长有懈怠的迹象。那么促销方案呢?近期的促销方案可是自己亲自制定和部署的,可谓煞费苦心,而且也得到过总裁的肯定和鼓励的,可以说,否定这个方案就是对大老板的否定,他W某人可是不敢冒天下之大不韪下这个定义啊。对了,闹半天到是把重要的财务报表忽略了,先看看再说。

会计很快把最近几个月的财务报表打印好呈送过来,厚厚一叠,以往看到这些数字增长是很幸福的事情,可如今面对这样一个递减的数字感觉却是如此糟糕,W总翻了好几遍还是没理出头绪,到底是售前还是售后的问题都不好下结论。有时感觉做市场就好比种地的,很多时候也要靠天吃饭,广种薄收的情况也是经常有的,但是做为销售人员绝对不能那么宿命,刚出道的时候就常听人讲:“不为失败找借口,多为成功想办法。”这是很激励销售人员斗志的一句经典话语。

静下心来,总裁那些语重心长的话语仿佛再次响起,声声入耳:必须采取紧跟战术,扩大市场占有率……W总若有所悟,紧跟战术,这不正是自己的缺项吗,上任以来,只知道闷头做业绩,从来就没有对主要竞争对手有个从头到脚的彻底了解。俗话说,知己知彼百战不殆,一个连对手都不了解的将军怎么可能取得战役的主动权呢?高,看来总裁水平的确是高,一语点醒梦中之人W总,联想到前不久看的电影“无间道”,他突然就有了一个主意,要了解和控制对手,没有比派遣卧底打入敌人内部效果更好的主意了。

初步确定了战略方针,下一步就是人选问题,最近人事部送来的几个储备干部人选看来可以派上用场了,他给人事部拨通了电话。

复试地点安排在自己的办公室,其他人等一概回避,连人事经理也不例外,只说是和他们几个随便聊聊。一番不着边际的询问,旁敲侧击,从社会关系一直问到个人情感,从性格秉性到职场经历,搞的几个应聘的小伙子云里雾里,最终,W总把目光定格在参加复试的C身上,因为他觉得C所具备的素质完完全全就是自己的陈永仁,这可简直算得上是上天的赐予。

其实W总对此事是有着深远的考虑的,比如首要条件一定要男的才行,因为男性的心理素质要更适合卧底这个特殊的工作性质,一般女性很难做得到象陈永仁那样脸不红心不跳地从容听有了疑心的老大韩琛咬着牙阴沉地对你说我最信任你,这是个很残酷的场景,看电影时连W总自己都不禁对梁朝伟扮演的陈永仁捏了一把汗。作为卧底,心理素质是最主要的,其次才是业务能力和活动能力,对了,还有忠诚度,搞不好培养出来个双面间谍可不好,做这个工作一定要有良好的职业操守。眼前的这个C心理素质没得说,沉稳干练,业务能力也还说得过去,出身农村也比较听话,W跟他一说,C略想了一下就当场同意了,毕竟能拿两份工资啊,这对于他来说没有任何坏处,又不是真的战争年代冒着生命危险扮演虎胆英雄。W给他的任务是到对手R公司那里去应聘上岗,借以了解他们内部的运作情况。

好消息很快传来,C成功应聘R公司成都分公司导购主管,看来一切顺利,接下来,好戏就要上演了。

C上岗后被分到成都市区的几个美容院负责导购的管理,手下大概有十几个导购。做专业院线美容这个行当,售前业绩相当重要,而售前业绩直接由导购产生,美容院不像商场超市,不是每个人都想来的,更多的人不知道那儿是干嘛的,那么导购的作用就是要走出去介绍美容院的服务和发掘潜在顾客,顾客也只有进了美容院感受到了消费氛围才能产生消费行为的。

C以前在一家日化企业做过业务员,当然知道导购的职能和重要作用,他一方面在学习R公司的导购工作方式和技巧的同时,也在留意美容院的相关事体,大概不过半个月的样子,却被他发现了一件不太好的事情,有几个美容院将从化妆品市场上购买来的劣质化妆品重新灌装到公司的空瓶子里,然后冒充公司产品给顾客做服务,而R公司是号称有着自己现代化的生产研发基地的,目前使用的所有化妆品和辅料都是由一个远在西安的工厂生产并罐装的。C当然没有去过他们的工厂,只是从他们的宣传资料里得知对外宣传都是这样讲的,很多阿姨大姐来做美容就是冲着R公司雄厚的实力才来的,不然到街上随便找个小美容院花几千块钱办张卡,过两天小店关门走人了都不知道哪里找去。他把这一情况报告了W总。

作为国内知名连锁美容行业来说,这种行为显见不是什么高明的事情,也没啥值得学习的,W总也知道这种情况在自己公司某些地区的美容院也出过,完全是一些地区采购为了降低成本和图省事贪便宜采取的愚蠢之举,要在以往,他也就一笑而过了,而今天,不知道触动了他那根神经,他决定在这件事情上做做文章,如果能借机搞臭R公司的名声,自己这个行业老二不就有机会升位了吗?打定了这个歪主意。他拨通了一个记者朋友的电话。

第二天,在成都发行量最大的《成都商报》头版出现了一则关于R公司因为使用伪劣化妆品被顾客投诉的报道,报道果然在全市掀起滔天大波,并因此惊动了相关执法部门,工商和质检部门立即组成联合检查组到R公司的几个美容院进行了产品抽查,抽检结果自然不尽人意,接下来的跟踪报道更使R公司遭受了前所未有的冲击,广大顾客见报纷纷到店里要求退卡,各店给闹得鸡飞狗跳。

W总在次月的月结会上不出所料得到了老总的大力赞扬,因为老板注意到本地区的业绩大大超过了R公司,老板都是只要结果的,W总没有告诉他自己采取的手法,那不是重要的,老板只要个好的结果,如今虽然总业绩没有提升,但是超过了以前的老大,这就是最好的一份成绩单啊。他长出了一口恶气,并由衷地为自己的神机妙算而得意起来。

然而,事情没过多久,当同样的事情发生在自己身上的时候,他就再也笑不出来了。发生问题的恰恰是自己以前出过此类问题的几个美容院,他自己曾严厉地向那几个院的业务经理指出过这个错误的严重性,他们也曾信誓旦旦,保证永不再犯的,难道她们仍在犯这个愚蠢的错误吗?另一方面,怎么问题恰恰就出在这几个店里,怎么就正好被人曝光了呢,是业务人员处理不当还是有人居心叵测?

如今的商业竞争真是使尽万般手段,初一过后是十五,你方唱罢我登台。被W总给猜对了,R公司被人射了一只暗箭,心中自是十二万分不爽,谁都不是吃亏的主,当很快弄明白是有人在背后捣鬼之后,便如法炮制,还以颜色来了。

W总后悔不迭,早知道敌人也会使用这手,自己就应该先给下面人提个醒,多方面部署一下,怎么也不会象这样搬起石头砸了自己的脚,惹火上身啊!早知当日,咳,现在说什么不都晚了吗,世上哪有后悔药吃!

总之,经历了这一番风波,两家公司又回到了同一起跑线上,没有赢者,都是输家,市民们通过这件事情对专业线美容行业出现了前所未有的不信任,普遍认为连大企业大公司都这样做未免太让人寒心了,都这样以后谁还敢做美容啊。作为此事的始作蛹者,W总始料未及的是,作为一个行业的竞争,提高自己的经营水平和服务质量,强化自己的核心竞争力才是最要紧的工作,自己却偏偏采取了一个下三滥的招数,杀敌一千,自损八百,可谓严重得不偿失。

W总有一天接到了来自总部的电话,他被解职了,同时解除了一切烦恼,他暂时地解脱了。

 

:“无间”指无间地狱,无间地狱是一个专门名词,出自《法华经》、《俱舍论》、《玄应音义》等佛经,又被译作“阿鼻地狱”——此系根据梵文音译而来,梵文的拼音是“Avic in ar - Aka”,“阿鼻”的意思,就是无间。这个地狱是佛经故事中八大地狱之一,也是八大地狱之中最苦的一个,如同我们所说的十八层地狱的最底一层。据说,被打入无间地狱的,都是罪大恶极的人。他们在无间地狱之中,永远没有任何解脱的希望,除了受苦之外,绝无其它感受。无间地狱之大,广袤无间,打入地狱的阴魂,无法脱出,永远在地狱中受苦,以作为生前报应。

无间道是佛教用语,涅槃之道有四种:加行、无间、解脱、胜进。其中无间道是指开始断除所应断除的烦恼,并由此进入解脱道;

 

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